没经验怎么做医美咨询师(没经验怎么做医美市场)

一、整形洽谈注意点

在整形洽谈的时候,我们要注意的几个点:

在说服顾客之前,一定要先说服自己,比如说从你心里建议顾客做这个项目,其实你是不认可的,我建议你,不能进行接下来的沟通。说服顾客之前,首先要说服自己,相信自己、相信自己的医院、相信所做的工作,一定能把我们的客户打造的更加好更加美,一定要有自信才可以进行比较好的咨询跟洽谈的工作。

没经验怎么做医美咨询师(没经验怎么做医美市场)

跟顾客交流的时候,反复的跟她说你会变美你会变漂亮,你会达到什么效果,可能会用我们的言语来表达的会更多一点。我建议一定要给客户更多无法抗拒的事实,比如说成功案例的分享,还有实际内容展示,一定让顾客仔细看。很多顾客在去沟通整形的时候,他是用半个脑子跟你交流的,他另外一个脑子在不断的在思考要不要做、会不会疼等等一些,它不是很清晰,很理性的跟你沟通。你认为你说的话他听见了,但是其实他没有往心里去,您说的话其实是无用的,这个过程当中一定要反复的要给客户这个信息。

顾客在跟你沟通的时候,它会不断的说一些他的抗拒点,其实他所谈的抗拒点就是我们的手术的切入点。

在咨询跟洽谈过程当中不能去提定金、刷卡、钱这方面内容,除非客户跟你完全确定了项目,之后再去进行定金、刷卡等等一些工作的内容。我们有很多咨询师在沟通过程当中,让顾客感觉到更多地是希望能够过早地去进行这种定金跟前的一些安排,客户从心里就会有一个非常大的抗拒。

一定要学会多问顾客一些问题,比如说问顾客为什么要做整形,一定要了解其背后真实的原因,找需求点跟痛苦点问顾客为什么来医院咨询整形。输出点是哪一点了解一下顾客获取信息的渠道,还有关于我们做整形过程当中,他是否了解有恢复期以及我们恢复关过程当中的一些配合。

顾客,只是一个突然想起来想做整形,还是纠结了很久,做时间节点成交的铺垫,顾客一定要有一个非常强大的整形决心的之后,才能够去跟他去打成共识。顾客还没有做好心理准备的时候,不要过分的去引导客户做项目,这个一定要注意。

客户会提到他周围比较成功的案例时,一定要问清楚,他周围的人群的成功的案例指的是哪一个点和哪一个方面。这样之后,你就会更清晰的知道顾客的整形需求点。她所注重的整形之后的效果是什么样子的。有很多整形咨询师,有自身的主观审美,会给到客户一些建议,基本上是以自己的主观审美来引导的。如果是这样,做完手术之后,会发现你跟客户在手术之前是没有审美同频,在给客户设计面部的时候,首先一定要非常清晰的看到顾客的面部的比例问题,我们一定要用最精准的方式给到顾客的轮廓。

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二、如何给顾客专业设计面部

审美,根据我们时代的变化一直发生变化。我是从2007年开始一直做赴韩整形的,在韩国的审美整个的历程,已经经历过10年的工作经验,这个过程当中我发现韩国的整形的审美也是在不断地变化,审美肯定也不能说是像流行趋势一样,每个阶段通过我们的审美的变化,我们要去做整形吗?肯定不是。这个过程当中,我们要尊重的是你自己的本我,你本身的样子,我们是一定要尊重的。不管任何长相的顾客,他的脸上一定有它的优点,也有一些致命的缺点,或者说需要调整的一些缺点。这个过程当中,我的建议是一定要找出他不能做的项目的几个点,只要他提到与这些相关的点的时候,直接告诉他你不需要做。也非常清楚告诉他,为什么不需要做,顾客也会觉得你是一个有心智的整形洽谈师。

关于渠道咨询,我们首先要了解到,有的顾客是不想变化特别大,在原有的基础上细微的有一些变化,有的顾客想变成另外一个人。不管任何想法的顾客,我们首先要让他知道你原本的本我的东西是不能完全改变的。在我们原有的基础上,我们的优点可以把它发挥的更好,把我们的面部的一些缺点,可以把它调整的更好,这个过程当中需要让顾客非常清楚的知道。他不能完全否认自己的面部,一定要对自己的面部要有一些认可点。在这个点的基础之上再去给他一些调整的方案,这个是肯定是比较容易达成共识的。

在咨询的过程当中,一定要有提前说清楚的技巧,什么叫提前说清楚的技巧呢?比如说顾客没有完全确定之前,你要提前告诉他太清楚了,反而会影响他的决定是不是大家也是这么认为的。我基本上我在这个咨询的过程当中,我认为一定要去根据不同的客户,在他没有做项目之前一定要说清楚,给到客户信心,在顾客没有完全下决心之前,我们要有一些案例给他鼓励给他信心。但是顾客确定做这些项目的时候,我们也要让他提前知道我们的恢复期还有恢复过程当中的一些配合。

提前说清楚的理解是什么?在客户自己本身不了解的情况下,不能让他糊里糊涂的去进行项目。他可能会只想到他会变美,但是他可能会忽略了很多时间,比如说恢复期,淤青,浮肿,还有恢复过程当中的要配合的内容等等,他是完全不知道的。我们需要提前给他讲这个时间点,一定是顾客完全下决心想做这个项目,他的决心能够去理解各种需要面对的问题,比如说手术过程当中的恐惧、疼痛,还有恢复期的这个时间等,他完全可以自己克服。

我们只要给到顾客一个非常想要变美的欲望和想做项目的决心。这个决心只要强大到一定程度的时候,我们需要克服的反对意见就不用克服了,他自己都觉得这些都不是问题。客户还在害怕或者是担心恢复期这些事情,他还是不能够去接受的时候,你跟她的洽谈跟咨询肯定是还是不到位的,你没有真正跟他达成共识。所以,我们在这个提前说清楚的这个时间点上一定要把时间掌握好,不能过于早,但是不能不说清楚,一定要说清楚。

还要学会拒绝。很多客户,他可能只是说说而已,比如说,他今天是过来咨询眼睛的,他也会跟你说我要不要做鼻子。我们真实的去看他的鼻子可能是80分,做可以更好,不做也行,你可以跟他讲,鼻子是可以不做的这种拒绝。有很多客户只是说说而已,我们会以为他又有了一个鼻子的需求,双眼皮谈到这儿就不再谈了,我们可能继续跟他谈鼻子。不断的在跟他去讲这个关于鼻子手术的内容以及案例,你就会发现你最终双眼皮可能也没有谈得特别扎实,其实鼻子有的顾客只是说说而已、问问而已,但是你又太当真了,这个时候,一定要看顾客的条件。比如说,这个顾客真的是需要做,我们也觉得他应该是可以接受2项或者3项甚至更多的项目的时候,可以综合全面打造,这个是可以的。但是你一定要去非常清晰的要去了解,顾客是不是真的有这个需求,还是说他只是问问、好奇。我们有很多客户在你拒绝他做一些项目的时候,他反而会觉得你是很专业的,或者是你很愿意站在他的立场的。比如说,给客户做一些面部设计的时候,你从头到尾全面部都给到他一些建议的时候,其实顾客也会觉得你是想要做业绩的欲望太强大,没有太去考虑他的感受。

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今天的课程,其实是主要是想多交流一些关于渠道方面的一个洽谈。我一直都是做渠道的咨询,渠道咨询的过程当中跟渠道商的配合是非常重要的,一定要围绕着渠道商的一些思路,把你的专业附加上去,这个非常重重要。再次总结,渠道商的客户带过来的时候,一定要去尊重渠道商,同时要把渠道商不专业的点弥补回来,这个非常重要,当然不能让顾客感觉到你们是唱的是反方向的,这个是不可以的,一定要让他觉得既没有去把我们之前渠道商铺垫的内容去推翻,又把我们的专业知识加进去,这个是需要有技巧的。比如说,我们有很多的渠道商,为了把客户带到整形医院,他可能会说一些埋线提升会保持3年、5年,或者说做完这个项目之后是永久,等等。在这些内容上是非常尴尬的,假如说,顺着渠道商的思路要给到他这样的一个答案,你就意味着后期你做完项目之后,客户就会对你会不满,假如说你不能够把真实情况说出来,客户会认为,他告诉我的是永久的,为什么你告诉我的是半永久的,他告诉我的是保持3年,为什么你跟我讲的是1年。真正的要做渠道商的,要有一个咨询的配合工作。首先你一定要给你自己的渠道商进行一个非常专业的引导跟指导。一定要让他在跟客户去交流的时候,哪些话可以说那些话不可以说,要提前要给他规范好,之后他把客户带过来之后你们就比较容易达成共识。

问答环节:

问:请问老师,比起女性,男咨询师有什么优势?两者咨询过程中有没有区别?

答:我想说的是,女性男性都有优势,我从来不认为男性或者女性谁会更有优势,比如说,女性跟女性顾客去交流的时候,可能会更加舒服一点,因为说到一些女性的隐私,女性去理解另外一个女性可能会更细腻一点。这一点上,我认为女性有女性咨询师的优势。男性的话,我觉得因为是异性相吸,尤其是帅哥,要是跟我去沟通咨询的时候,我想我可能会稍微收敛一点。这个过程当中男性肯定有男性的优势。女性呢对男性还是会稍微宽带一些,所以呢,我认为男性女性都可以。

从两者咨询的过程中的区别来说,我认为女性去跟女性交流的时候,交流起来可能会更方便一点,配合起来更加容易点。男性,是以异性的角度去给到女性一些审美。这个时候,有很多女性会认为男性给到我的审美正是大部分男性比较赞同的这种审美,她可能会比较在意或者说比较尊重男的咨询师的一些审美观。所以这个还是要分客户群体的需求,假如你是男性,你已经想选择做咨询师,我告诉你,你选对了,男咨询师接下来肯定会优势会更大,加油!

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