三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

大家好,我是放羊哥,2018年,裂变成为了中小型企业低成本获客以及企业品牌营销的利器,随着移动互联网用户的进一步扩张,2019年裂变营销将继续延续。今天放羊哥就来跟大家分享和总结2019年裂变的新方向和思路。

裂变也好,小程序导流也罢,随着追求增长的方式越来越多样化,我们必须清楚地认识到“增长黑客”正在重新定义互联网,乃至是整个创业和商业圈。

关于增长黑客的概念,我们可能并不陌生,但少有准确的定义。简单说增长黑客就是以尽可能小的成本搭建尽可能健康的增长方式。

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

2018年,很多做裂变的企业和运营者走了很多弯路,进入了一些误区,导致结果就是做了裂变但是裂变不起来,总结下来主要是以下3个误区:

误区1:增长黑客 = 裂变、刷屏

2018年,“裂变涨粉”+“朋友圈刷屏”已经是一种广为人知的增长方式。

而很多人认为,只要我会点裂变涨粉,做过朋友圈刷屏,就是一个“增长黑客”了。而这就是误区。增长黑客,绝对不止于涨粉和裂变。

真正意义上的增长黑客,应该要能够满足以下3大条件:

1、能够熟练运用目前市面上常见的各种用户增长方法、工具和手段;

2、能够创造性的运用数据、技术等手段,结合特定产品或平台的特性,再施加以自己的创意,发现新的增长机会;

3、能够为一家公司或一款产品建立一个长期、稳定和健康的增长方式。

“裂变涨粉”只算得上增长中的一种工具或方法,并且仅仅学会Copy其中一种方法,在运营过程中也行不通。

此外,很多人在做增长时,是真的只关注“增长”,而不考虑“健康”。大部分产品都面临“生于拉新,死于留存”的结局,所以,你会发现,真正的增长高手,最先考虑的问题,是留存。

这里举个反例——某世相 营销课刷屏裂变。

2018年3月19日,某世相出品了一堂微课,创始人亲自讲授。裂变活动的逻辑很简单,通过40%的分销佣金激励用户分享传播,同时用“每1万人涨价5元“的策略提升用户下单的紧迫感。

最后分销量最大的赢家,还能获得在某世相上免费做广告的机会,当时某世相的广告位报价是50万人民币。

在营销效果方面,仅仅一个上午,该课程销量接近10万,收入过百万,这绝对是一场成功的裂变。更主要的是,这些报了名的用户必须下载某世相的APP,才能看到自己付了钱的课程,这相当于是变相给APP拉来了流量。

可是,从用户体验和某世相的品牌价值角度来看,这绝对是一场灾难。一方面,因为该裂变传播量太大,微信体系迅速封杀了新世相;另一方面,某世相的APP根本没有做好承接这么大流量的准备,导致用户感受极差,纷纷退课,这一下,对某世相品牌造成的负面影响,是无法挽回的。

所以,真正意义上的增长黑客,其内涵要比裂变涨粉、刷屏营销等大得多。

误区2:用户增长一定是越快越好越多越好

很多人觉得增长总是不嫌多也不嫌快的,所以不管产品和业务处于任何状态,我们都要追求绝对的增长。

如果用真正科学的“增长黑客”方法来审视,这个观点也是不正确的。

在一套完整的增长黑客工作方法中,在开始对产品实施增长策略前,需要检测用户对于产品或功能的真实需求,从而找到产品-市场匹配。

一款产品是否达到了产品-市场匹配状态(简称P/MF 状态),可以通过一些数据指标判断出来。比如说,一款社交产品的用户次日留存率超过35%,就可被视作其已经达到了P/MF状态,可以进入加速增长阶段。相反,如果其次日留存率还很低,此时应该回过头去思考,怎样才能提升用户留存。

在这个方面,大家最熟知的负面案例,应该就是2015年的足记以及后来的FaceU(脸萌)

这款产品,在他们上市之初,都是一炮而红,迅速刷屏朋友圈,可是,热闹过后,它们迅速印证了“生于拉新,死于留存”的不变铁律。

说到底,他们之所以迅速崛起之后又迅速消亡,一个最重要的原因就是,业务的操盘手对该产品处于什么样的生命周期判断有误,该产品并未实现产品-市场匹配状态。

如果不能做到这一点,即便是再厉害的增长手段,也只能让产品绚烂一时之后,马上归于湮灭。

误区3:成为牛逼的增长黑客,要自己能编程开发

一部分人形成了这样的认知——想要成为增长黑客,你必须懂技术,甚至是必须要会写代码才行。

其实这也是一个误区。技术出身的人可能会通过技术手段发现一些别人发现不了的增长机会。但是现在从数据分析到快速建站已经有很多成熟的第三方工具可以使用。

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

我们要正确的认识裂变,先要了解裂变的三个要素:

要素1:种子用户数。种子用户数的精准度越高数量越多越好,种子用户决定了后期的曝光量以及分享量。

要素2:平均每个人能带来的新用户数。这决定了你的裂变活动要想达到你的预期目标需要裂变几级。

要素3:平均每个人带来新用户数的时长。传播与带人的速度越快,活动裂变的越成功。

其次,裂变这件事,可不是你想的那么简单,“我有十万粉丝,那怕转化一万来做分销,我也很无敌”,这种想法很普遍,但,太天真了。

做裂变,是要有条件的:

第一,要有独立的产品体系。你的产品在全网二十多个平台都已经在卖了,还要拿这个产品做裂变,不可行,会打乱你的价格体系,对分销商也没有吸引力:全网都是你的产品了,我还能卖几个?

新玩法要用新产品,打出特别的概念,概念是洗脑的第一步,概念会像钉子一样钉在分销商的脑子里,没有这个钉子,就很难洗脑。

然后,要区分出流量产品和利润产品,传统的品牌中,还有形象款,但在分销方面,可以不用考虑形象款,毕竟你的天猫店铺,就是形象了。

没有流量产品,恐怕会裂变比较慢,因为用户接受你需要一个过程。用流量产品,吸引用户到流量池(微信群),然后对有意向的用户,单聊,先发展一批,试试水。

第二,要做裂变的产品,价格怎么定呢?这一点,不太建议比天猫价更低,做直销和分销,利润差别是很大的,没有足够的利润空间,分销商不会有动力,单纯的给予利润空间,也难以产生动力,高毛利,强培训,是做分销的基本要求,产品利润比较高,又能坚持培训打鸡血,慢慢就会动销起来了。

第三,一个好的用户运营团队,是必不可少的,昨天有人问,微选怎么做?微选的资金门槛不高,但是运营门槛高,需要会策划,会做内容,围绕产品做,围绕原料做,围绕用户需求做,坦白说,如果不会做内容,微选几乎是没有流量的,但是,如果会做内容,除了微选,其他各个平台,都可以做了。

所以,做裂变,不会制造内容,做不起来,但大多数商家,其实没有做内容的能力。但也不是没有办法。

裂变也有不同的模式,而之所以会有不同模式,是在于分享者和被分享者之间的利益分配,据此可以分为4种:

(1)邀请裂变:即邀请者和被邀请者同时得福利

老拉新是裂变的本质,而要老用户愿意拉新人,见效最快的就是给老用户拉新奖励,同时也给新用户奖励,这已经是标配玩法,尤其适合app和微信公众号。

(2)拼团裂变:即邀请者与被分享者组团享福利

这已经是比较基本的玩法,用户发起拼团,利用社交网络让好友和自己以低价购买产品,从而起到裂变效果,基本逻辑是通过分享获得让利。

(3)分销裂变:即发展下线赚取佣金

这是目前很火爆的玩法,本质是直销的二级复利,用户只要推荐了好友或者好友的好友购买,推荐者即可获得一定比例的收益,即佣金,而某些平台的推广员模式、裂变海报模式皆属分销裂变。

分销和邀请不太一样,后是付费用户邀请付费用户且均获利,后者则不一定是付费用户进行邀请,且只有邀请者获利。

(4)众筹裂变:即邀请好友帮助得利

众筹也是比较流行的玩法,主要是利用好友间的情绪认同,加上福利的外在形式来实现,这个福利主要是优惠、产品等。

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

裂变的不同模式,都是需要以平台和载体为基础,通过不同的传播形式引发裂变,总结2018年玩的比较好的传播模式主要是借助微信等移动互联网的流量洼地通过科学规模化的方法运营,总结有以下6种:

一、传播路径-公众号

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

实现逻辑:分享的二维码带入A用户信息参数和场景值,扫码后公众号可以接收到事件推送,并生成A好友的邀请码,实现传播;可实时统计A分享次数、A好友扫码关联、A好友是否关注公众号

优势:裂变速度快、成本低、用户精准度高、参与门槛低

增长因素:裂变渠道、裂变奖励机制

适用类型:服务号、订阅号

二、传播路径-H5

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

实现逻辑:分享链接带有A用户信息,A好友注册成功,进行关联,到达活动规则完成奖励,可通过web页面查看

优势:轻量、裂变速度快成本低、用户精准度极高

劣势:参与门槛高,转化需依托APP

增长因素:裂变渠道、裂变奖励机制、产品自增长

三、传播路径-社群

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

实现逻辑:整个流程需通过第三方工具的后台设置,从活码生成,批量自动建群和回复群消息,群人员邀请关系

优势:社群互动强、黏性高、后期转化率高、有助于用户沉淀、长期价值高、用户精准度高

劣势:成本高需购买第三方工具管理、扫码上线限制

增长因素:裂变奖品、规则、海报、裂变社群KOL适用场景:教育成长型、电商砍价型、福利分享型

四、传播路径—小程序

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实现逻辑:微信授权用户信息、open id

优势:轻量、裂变速度快、成本低

劣势:线下、低频、暂无成熟的第三方裂变增长工具、用户精准度偏低

增长因素:小程序产品自增长

五、传播路径—个人号

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

实现逻辑:需要第三方工具实现活码,调用微信客服端接口,实现个人客服号自动被用户添加

优势:可实现反复营销用户(朋友圈、群发)、贴近用户增强品牌友好度,促进裂变活动爆发式增长,用户精准度高

劣势:成本偏高、需要第三方工具

增长因素:裂变奖励规则、裂变海报、裂变一级渠道

六、传播路径-组合玩法

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

组合玩法模式

公众号+社群

公众号+社群+个人号

公众号+手机号

手机号+h5

手机号+h5+APP

小程序+公众号

再总结下市面上常见的10种引流玩法:

集卡营销、邀请有礼、裂变红包、打卡营销、个人海报营销、游戏化勋章、分销、拼团、分享福利、储值裂变

这里不跟大家细谈,以前的文章中有总结,后续有新的玩法也会分享给大家。

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

那么,如何完成一次成功的裂变?我们不一定要花大成本开发技术,只要科学化的、体系化的按照流程操作,裂变效果就不会太差,放羊哥总结了2018年的成功案例,给大家分享一套融合线上线下的完整的流程:

第一步:设计诱饵

设计诱饵,是我们引流的核心。我们的潜在客户凭什么愿意关注你,添加你的微信呢,其实就是因为他想要你设计的诱饵。

而超级鱼饵其中有三大特点:

①高价值感。也就是给目标客户群体一种很有价值的感觉。具体这个超级鱼饵花没花钱,成本高不高不重要,重要的是潜在客户觉得价值高就算设置成功。

培训行业的诱饵就是学习资料、学习机会等等,这种诱饵塑造出更多学习之后能得到的结果和好处,就能让爱学习的人感受到价值。同理,餐饮行业常设计诱饵有:半价用餐、啤酒免费喝、1元特色菜等等。

②低成本。因为我们需要大量引流,如果诱饵的成本过高,就会直接影响利润。而且高成本的诱饵势必导致要求潜在客户完成更多的任务,这样目标群体就不愿意去行动了。

③强关联。这个就是指我们设计的诱饵,一定要和主营产品有关联性。因为只有关联性的诱饵才能吸引来精准的潜在客户。

比如你是卖运动器材的,你设置的诱饵是水果,那么靠水果引来的粉丝和运动健身器材基本搭不上边,这样能转化成后续客户的机会就很渺茫了! 那么把诱饵改成NBA篮球赛经典教程一套或者是各类健身运动VIP教程呢,是不是更好?

当然这个鱼饵也不一定都是虚拟的产品,也可以是实物类产品。

第二步:塑造价值

鱼饵不能简单的展示出来就完了,我们必须对其进行价值塑造,这样才能吸引更多的潜在客户行动!下面给大家说一下塑造价值的四大常用方法!

①好处说明。比如我们赠送一套微信吸粉教程,只要学会每天保证能加500个精准粉。这个说法对于做微信营销的人来说,就显得非常有价值对不对?

②数字说明。比如家具卖场做推出一个引流活动,即日起在某某卖场消费999元以上,即可赠送价值400元的实木茶几一套。这里面400元就是对于诱饵的价值塑造。如果不说数字呢,“即日起在某某卖场消费消费999元以上,即可赠送茶几”大家感受一下是不是威力就会大减。

③背书说明。举例某某书店做一个引流活动,凡在某日到店购买299元书籍,即可赠送韩寒亲笔签名书籍一本;服装店做引流,凡是转发本店活动到朋友圈,即可到店领取范冰冰同款丝巾一条;某饭店做推广,凡是拉10位好友进本店微信群,到店即可赠送舌尖上的中国纪录片中的果木烤鸭一只。这里面的韩寒、范冰冰和舌尖上的中国都属于给产品背书,增加价值感。 背书可以是名人、媒体、权威机构等等

④视觉展示。这个很好理解,假设餐饮店推广活动“开业大酬宾凡集赞20个,到店即可赠送龙虾一份”单纯这一句话,可能威力不大。因为客户对于一份没有什么概念,不知道一份是多少,还担心老板忽悠,一份放五六只龙虾。如果我们放上一张图片呢!是不是价值感瞬间就提升了不少!

⑤客户见证。可以把以前收到赠品客户的文字评价、视频等证据展示出来,也能瞬间提升诱饵的价值感。举例,我们公司销售团队平时接收到客户良好的反馈都会截图保存作为客户见证

第三步:引流前准备工作

①准备一段文案。文案的内容要想取得好的转化,需要满足以下几个要素:

1、用户思维:软文的撰写及落地页的介绍要符合用户逻辑,让用户知道”是什么、为什么、怎么办“。

2、卖点:梳理核心卖点、品牌、活动信息,展示在突出位置,画面要简短,话术要直白。

3、从众心理:善于利用从众心理,使用xxx用户已注册使用、已有xxx用户下单等语句。

4、核心价值:告诉用户产品能带来什么服务,有什么价值,有怎样的效果,有多大的优惠等信息。

5、权威证言:展示权威认证和客户证言,降低用户使用的心理门槛,提升信任度。

6、转化入口:提供用户能留下有效信息的入口,比如二维码,留资不要过多,只要最关键的即可。

只要做好这六个要素,一个有转化效果的软文或落地页就诞生了。

②做一张或者多张海报。海报需要简洁大气,重点突出,有较强的视觉冲击力。

③引流成功后的话术。 你好,为了让更多的朋友受益参与活动!简单动动手指转发我朋友圈图片和文字,截图给我就可以免费获得这本电子书了。下午5点我统一给大家发送,谢谢支持!如果不愿意转发,我们开通了土豪通道,只需缴纳99元也可获得本套资料。

④赠品准备。 这个准备好电子书就可以了!放自己电脑上统一发送,或者是存百度云盘,发领取链接和密码也行。

第四步:落地测试并优化

这一个步骤在小范围内进行,主要为了测试我们的鱼饵效果、话术、整个流程衔接等等。如果遇到问题,那么就重新做优化,直到效果满意为止。

第五步:全面推广

在全面推广的时候,注意两点,一是我们启动的基数越大越好。10个人发朋友圈和100个人发产生的裂变效果是完全不一样的。初期我们把能想到的人都尽量叫上,员工、亲朋好友、老客户等等。

二是我们的活动发送频率和时间,时间要长,频率要高;一天转发10次和一天发一次的频率效果肯定不一样。只发一天和连发3天的效果也是不一样的。

然后,做完裂变我们要总结和复盘并思考:

用户为什么参与裂变?裂变的驱动力是什么?

我对你的商品有需求吗?我对你了解并信任吗?我对你的价格满意吗?你的竞争对手表现如何?我是不是有更多更好的选择可以考虑?

关于转化裂变的驱动力,可以分解为以下三个力:

1、吸引力:吸引用户点击链接的力量;

2、传播力:驱动用户转发链接的力量;

3、转化力:促使用户支付下单的力量。

这三个力不同的排兵布阵,决定了裂变的侧重和效果。

三伏天最吸引顾客的话术(三伏天引导顾客的话术)

最后,给大家总结和分享2018年刷屏级裂变营销案例,希望对大家能有所帮助。

01 IG夺冠王思聪抽奖

王思聪为了庆祝IG夺冠,发布了一条奖金高达113万的抽奖微博。最终创下1800多万的转发记录。这次转发活动证明在人民币面前,一切营销策略都是纸老虎!

02 支付宝抽锦鲤

今年十一前夕,支付宝为推广出境支付打造的一次锦鲤营销,联合数家品牌提供奖品,抽出一位转发者成为支付宝锦鲤,独享价值预计高达30万的出境游大奖。这次锦鲤营销,转发量在6小时内突破百万,诞生了锦鲤“信小呆”后,活动一度推向高潮。

值得一提的是,支付宝这次的活动,引领了全网的“锦鲤风潮”各地各品牌统统推出自己的“抽锦鲤”活动。一时间,杭州锦鲤、深圳锦鲤、福州锦鲤、旺仔锦鲤层出不穷,成为今年一大具有影响力的新型的营销方式。

03 唯秘模特茶的科技营销

在唯秘模特茶,营销能解决复购的问题。

举个例子,当顾客消费过一次唯秘模特茶以后,消费的金额是53元,底部结账页面就会显示充值56元送8元当餐即可使用,因为人都有占便宜的心理,很多顾客做的第一个举动就是充值,一旦充值了顾客就被锁定了。

你只有留住顾客的钱包,才有可能留住顾客的人。

04 法国队夺冠华帝退全款

今年世界杯期间,华帝做出承诺,只要法国队夺冠,在6月期间购买“夺冠套餐”的消费者,可全额退款。众望所归,法国队真的夺冠了。华帝当日马上公布退款方式。这个看似赌博的营销方式 ,最终让华帝在活动期间销售超过10亿元。

05 小猪佩奇X优衣库

要说今年的新晋网红人物(也可能不是人),谁也不会落下社会人小猪佩奇。一个粉色的吹风筒猪,撩拨了许多品牌LOGO,成功成为今年的跨界网红。

06 抖音第一届文物戏精大会

在5月18日国际博物馆日这天,抖音七大博物馆联合出品了这支H5《第一届文物戏精大会》。H5中本来在博物馆中冷冰冰的文物活了过来,甚至说起了各种网络热词,让人直呼“官方的皮才是真的皮”,在当天的一大早就刷爆了朋友圈。据说,这支H5的总PV已经超过500万。

07 菜鸟网络城市超人

要说今年最暖心的公益营销,要数阿里旗下菜鸟网络的这次活动。在三伏天的杭州街头,放置了一些冷饮柜供快递员、环卫工人、外送员取用冷饮。在镜头的偷偷拍摄之下,我们看到了街头每一个小人物带来的暖心举动。

这样的营销活动,让我们感受到原来营销真的可以为这个社会做些什么。

08 杜蕾丝 春日诗集

今年春天,杜蕾斯发布了自己的诗集《我是一个没有感情的杀手》。文案诗意中带着一丝内涵,上线后迅速刷爆各大社交媒体。有意思的是,杜蕾斯上线诗集后,许多品牌都开始模仿这种文案模式,银联、雪中飞等品牌都推出了自己的诗集

09 MINIxGQ实验室:那一夜,他伤害了他

今年春节,GQ实验室为MINI打造的这支漫画形式的长图广告。漫画以两人对话的形式展开,其中融入许多时下热点,唤起了大家强烈的共鸣。广告植入毫无违和感,让人不得不服。

10 支付宝年度帐单

年初,被扎伤了心的支付宝年度账单,你一定不会忘记。除了出于对自己今年消费总体情况的好奇,年度账单更多的是满足消费者对于自我的展现。无论是哭穷、炫富、从众等心理,都促使着消费者将自己的年度账单分享出来。

今天的分享就到这里,更多裂变营销案例及实操,放羊哥会持续为大家更新。

文章整理编辑:章环

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