顾客很久没到店怎样邀约

珠宝销售技巧:你只是为了成交,让顾客回店,但是没有给到顾客对点的理由……

顾客很久没到店怎样邀约

罗老师讲解:

顾客约不进店,主要有三个原因。

原因1:对顾客需求不了解

业绩不稳定的销售,基本上接待都是凭感觉,顾客进店有意向看某方面的产品,接着就是试戴,确定款式,谈价格。然后顾客告诉你,你们是第一家看,我还要再考虑,再对比。

你也问顾客主要考虑哪方面,可是对方就是不说。

这种情况是不是很常见?

因为你们一开始,就把接待当作是简单的买卖,接待过程根本没有深挖顾客需求的意识。你想想,等顾客最后告诉你说,我再考虑考虑,这时候,你再去问详细的信息,他会不会告诉你?

所以说,前期接待了解需求很重要。

第二节课的16个问题,直接和间接提问是基础,需要反复熟背和自我演练的。

顾客很久没到店怎样邀约

原因2:你的销售意识太强

每一次跟进顾客,你的目的只有一个,就是为了把顾客约进店成交。但是,实际效果好不好呢?

不好。

因为第一次接待对需求了解不清楚,不知道顾虑点是什么,所以你的邀约理由,基本上是不对点的。

你只是为了成交,让顾客回店,但是没有给到顾客对点的理由:

A、他为什么要回店?

B、你能给他什么好处?

C、这个好处是他真正需要的吗?

对于需求没了解清楚的顾客,我会换另一种邀约方式。

不是说活动,不是让他到店成交,而是先通过对照需求问题和意向表填写,找到欠缺的需求信息点,接着再进一步沟通,测试完善需求信息。

比如,

之前顾客对款式还不是很满意,后来也没说喜欢什么样的款式,我在跟进邀约的时候,不一定让他直接到店,而是发一条微信给她:

“店里这两天刚到了几个新款,跟你上次看的有点不一样,我觉得挺精致的,这类型款式你喜欢吗?”

针对这种需求不明确的顾客,我会在微信上多角度测试需求,慢慢把需求信息填补完整,才能判断清楚,顾客到底是近期可以成交,还是不着急?

所以,跟进邀约是可以分步骤的。不一定要让顾客到店里来,只要你能做到让顾客愿意回复你,我觉得你的跟进就已经成功了一半。

顾客很久没到店怎样邀约

原因3:第一次接待给顾客留下的印象

这个也是关键点,你的接待心态。

只是为了成交,还是真的把顾客当朋友的那种感觉去接待,去分享你所知道的专业信息,或者对顾客有用的信息。

换位思考一下,

你跟陌生人第一次接触,什么情况下,你会对他印象深刻?

第一,可能是样子长得比较好看,让你印象深刻。

第二,可能是这个人比较幽默,逗你开心了,让你印象深刻。

第三,可能这个人告诉你一些有用的信息,让你觉得他对你有价值,能帮到你,所以让你印象深刻。

基本上就这几个点。

所以,回过头来想想,你有什么做法,能让顾客在第一次到店对你印象深刻的?

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