怎么邀约客户到店话术(怎么邀约客户到店话术模板)

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如果说好的拜访技巧是成交的关键,那么邀约的质量直接决定了了单位时间内你最终能够有多少产出。如何做好邀约,如何分辨普通意向客户和标准意向客户,如何提高邀约的效率和成功率,对于每一个销售来讲都极其重要。

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邀约是沟通的延伸,而且本质上来讲,邀约的难度远大于面对面沟通。翟鸿燊曾经说过:”沟通有3个要素,文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息,声音语言传达感觉,肢体语言传达态度。‘’

在一场邀约中,你看不到我,我看不到你,如何在仅有的两个要素下,做好邀约呢,有以下要点,我们需要做好。

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做好准备

不要打任何没有准备的战,在邀约以前,我们至少要做好如下准备

01.一个表格/清单:表格中最好包括这些字段

  • 上次联系的时间/本次联系的时间
  • 客户姓名及联系方式
  • 公司名称及地址
  • 备注

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02.一份话术:一份好的话术要包括三个内容,缺一不可

  • 有吸引力的开场白(用于破冰)
  • 精简的产品介绍(用于介绍产品及服务)
  • 常见情况异议处理(用于反拒绝)

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03.一个好的状态:

心态准备:邀约的心态要从推销的强势或者害怕两种类型,转变为服务客户的专业和平和心态;推销的出发点是自我诉求,服务的出发点是平等沟通;

语气和语调的准备

首先调整呼吸,将呼吸调整为正常心跳(一般成年人在70左右/分钟);语气不要过于高亢,但要有热情,面带微笑;语速标准中速,120字左右/分钟,参考新闻联播;声音自然,不要过于僵硬,先喝口水润润嗓子;表述连贯,不要结结巴巴;

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怎么邀约

邀约的方法很多,这些介绍二种方式:

01.强邀约:强邀约是最常用的方法,适用性非常广,是每个销售必须掌握,也是最重要的邀约技能。

在一次强邀约中,我们准备的话术至少要包括如下几个方面:

  • 趋势:你的产品和服务具备哪些趋势性(哪些同行,或者标杆在采用)
  • 钻石:你的产品或者服务能够带来怎么样的收益
  • 刀子:与你产品或者服务相关的客户痛点有哪些,怎么引发共鸣?
  • 暗示:不去解决,不了解,可能会产生的后果或者损失。

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02.关系法关系法一般适用比较窄,原则上转介绍真关系客户,直接邀约就好了。但如果是虚拟关系法邀约,除非确定客户为标准客户,否则不建议使用。关系法要注意三个点:

  • 关系线:你借助的关系线是什么样,是场景关系,还是联络关系,抑或是私人关系?举例说明:你了解过某某公司某某参加过活动,但你没去过,你可以在电话中说,曾经在某某活动跟你交换过名片,你忘了吗?明天刚好去您公司附近,你看有空不,坐下来聊聊?
  • 关键人:如果是借由别人的名义邀约,真实关键人还好。虚拟关键人,对方是否熟悉,关系怎么样?这些都要仔细考虑
  • 应急处理:如果是假借关系邀约,被拆穿了,要想想如何做应急处理

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如何辨别意向客户,并做好管理?

通常意向客户可以分为两种,普通意向客户标准意向客户,如何辨别:

普通意向客户:

  • 听完开场白说没时间
  • 要求发短信邮件
  • 询问价格
  • 要求晚点回电

标准意向客户:

  • 了解过相关产品,或者听过你所在公司或者产品
  • 表示同意上门
  • 核对精确时间上门

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其次要注意意向客户跟踪拨打的频率

普通意向客户

  • 1天1-2次(上午11.00-12.00)(下午16.00-18.00)
  • 备注具体时间的客户根据核对的时间拨打(均在第二次拨打前都发过短信)

标准意向客户

  • 根据准确的时间进行拨打
  • 如果客户不接或者拒接,先发短信,然后再次拨打

 

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