美容师在销售的过程中存在的沟通问题

[导读]美容院服务最终的目的是为了销售,而销售的最终目的是为了业绩。要想有业绩必须得将产品销售出去。但是为什么很多美容师却不能将产品销售出去呢?我们认为,这些都是因为没有沟通到位。下面就来了解-下,美容院美容师在销售的过程中存在的沟通问题吧。

(1)不具有设身处地的同理心

不具有设身处地的同理心,即没有站在顾客的立场考虑问题。美容院80%的美容师都不具备这一点,而是想着两个字一一赚钱。赚钱是结果,但决不是目的;如果把赚钱当作目的,当然不会站在顾客的立场考虑问题。

(2)总想改变别人

很多美容师或者美容顾问总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法,最终购买产品。但是,客观地想一想,一个人真的能被别人改变么?不会!美容师是无法改变别人的,但是可以加以影响和引导,让顾客自己去改变。只有这样,顾客才会很顺利地购买产品。

(3)只讲道理不讲效果

有时美容师会遇到这样的情况:面对产品,她们讲得很有道理,但是顾客听不懂!听不懂就没有任何效果,而有效果比有道理重要得多。举个例子:病人被推进了手术室,两小时之后,主刀医生出来向家属汇报:“本次手术非常成功,都是按照医学的方式来操作的,然而病人死掉了”。

这个手术道理都具备,但是最终目的没有达到,没有效果。因此,美容师在和顾客交流沟通的过程中,一定要注意,不仅要讲道理,还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作-个有效的结合,即让顾客听得懂又让她感觉有道理。效果和道理都具备了,美容师的产品销售才会越来越好。

(4) 口是心非,心口不一

口是心非可以分为“有意识”和“无意识”两种,“有意识”的口是心非,可以避免掉,而“无意识”的情况一般是这样:“这位小姐,我知道,您是第二次出现在我们的店里吧?说明您对我们的产品还是很了解的,我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品…..在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬,一-副“阶级斗争”的模样,一点都让人感觉不到“荣幸”二字!这就是口是心非,如果用这种方式来和店内的顾客交流沟通,顾客会认为不实在、不诚恳,从而不愿意从购买商品。

(5)无法分清顾客的内在区别感性和理性

顾客可以分为感性和理性两种,他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在,比如说可以给自己带来哪些享受:而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。

感性的人想象力非常丰富,这类人喜欢做“白日梦”,如果美容师能给他描绘使用这种产品后会享受到的生活,她就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前会先到网上收集信息,查找资料并和其他同类产品做对比,排除其他,最后作出自己认为正确的决定。

因此,美容师在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题,不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。美容师在工作中可以引导顾客,探询其性格特点,有针对性地开展交流,这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。美容师要努力通过专业的方法引导和影响顾客,使顾客最终决定选择产品而不是试图改变顾客。

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